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Manejo de objeciones

Este curso ofrecerá herramientas que te permitan mejorar tu calidad en las respuestas que entregas a un cliente cuando éste te presenta una objeción. Te ayudará a reconocer el tipo de objeciones, y te ofrecerá técnicas para abordar diversas situaciones de ventas. 

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Descripción del Bit :

Uno de los mayores desafíos que enfrentan algunos profesionales o personas vinculadas con áreas comerciales que desean vender su producto, es tener que responder a una objeción. Es una habilidad de ventas dentro del proceso comercial que implica tolerar la frustración, resistir el enojo ante los comentarios del cliente, y siempre tener la respuesta adecuada para no dejar “caer la venta”. ¿Cuál es la importancia del manejo de objeciones? Es el preámbulo a la negociación y al cierre de la venta. Si no existe manejo de objeciones, difícilmente se dará la decisión de compra.

Realizarás ejercicios para diagnosticar tus conocimientos actuales y desarrollarás actividades que te permitirán mejorar tus destrezas comerciales. Aprenderás sobre ventas a través de ejercicios prácticos, basados en situaciones reales.

 

El curso esta compuesto por los siguientes ejes temáticos:

  • Introducción – Test de Autodiagnóstico en manejo de objeciones.
  • Ciclo de compra del cliente y objeciones típicas de cada etapa.
  • Obstáculos en la venta: principales objeciones.
  • ¿Qué es una objeción, y cómo manejarla?
  • Otras formas de manejar la objeción.
  • Errores frecuentes en el manejo de objeciones.
  • Prueba tus habilidades comerciales adquiridas.

 

A quién va dirigido:   Este curso está dirigido a cualquier persona que, en su labor diaria, necesite responder adecuadamente a las objeciones presentadas por el cliente, para aumentar la probabilidad de generar nuevas ventas.

 

Al final del Bit el estudiante estará en capacidad de:

  • Identificar el tipo de objeción para determinar cómo responder.
  • Responder adecuadamente las objeciones que plantea tu cliente.

 

Nombre del experto: Luis Alejandro Morales Pinto

Ingeniero Mecánico de la Universidad de los Andes con opción en empresariado. Máster en Dirección de Marketing y Ventas de la Universitat de Barcelona. Certificado por Volkswagen AG como. Entrenador Senior en ventas y gestión comercial. También, experiencia en otros sectores tales como: metalmecánica, Oil & Gas y construcción.

Experiencia Laboral:

Más de 6 años de experiencia en entrenamiento de vendedores en marcas de vehículos como Audi, Volkswagen, SEAT, Skoda y Toyota. Experiencia en el diseño, planeación, implementación, ejecución y seguimiento de programas de formación y procesos de certificación de vendedores. Experiencia en el desarrollo de competencias comerciales de personas vinculadas con áreas comerciales en todo el proceso de venta: Prospección, servicio al cliente, comunicación asertiva comercial, argumentación, manejo de objeciones, presentación del producto, seguimiento, negociación, cierre de la venta, fidelización, posventa, manejo de conflictos, indicadores comerciales, entre otros.

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